吴总在2014年毕业时，加入了外企莫沙东制药，从事抗丙肝药物艾尔巴韦格拉瑞韦片的工作。那时，医药行业正逐步从混乱转向合规。例如，胰岛素等药品当时只有少数几家公司生产，没有仿药竞争。然而，随着仿药的兴起，行业竞争变得激烈，PD-1等药物的销售也受到影响。

四川汇宇制药成立于2010年，并经历了医药行业的多个重要阶段。公司在2014年就通过了英国GMP认证，成为第一家获得此认证的中国企业。此后，公司不断发展，2017年培美曲塞二钠注射液在国内上市，2021年成功登陆科创板，2022年通过了FDA的现场核查。

汇宇目前的优势在于其研发实力和丰富的产品获批经验，以及良好的现金流和重资产投入优势。这使得公司在CMO业务上发展迅速，并且已经完成了相关产线建设，一直保持良好的成本态势。此外，公司还通过了多个国家和地区的GMP认证，为产品的国际销售提供了有力支持。

从生产的角度来看，当前很多工厂的开工率和投产率并不高，产能并不紧缺。然而，真正能将成本控制在合理范围内的企业会接到更多的业务订单，反之则接单困难，形成恶性循环或良性循环。汇宇制药在这方面具有差异化的优势，即其国际化的生产能力。公司符合中美欧三报的体系，产品可以销售到中美欧等国际市场。这使得四川汇宇在CMO业务上具有独特的竞争力，特别是对于那些有国际化布局需求的产品。因为在国内市场内卷严重，但在国外市场仍有较大空间。汇宇的CMO业务符合国际体系，从硬件到软件都全面符合要求，这种差异化的优势使得四川汇宇在竞争激烈的市场中脱颖而出。

从研发的角度来看，四川汇宇制药一直将研发视为公司的核心竞争力，坚持“什么都能停，研发不能停”的原则。即使在最困难的时期，公司也没有停止研发工作。

公司在研发上投入巨大，包括复杂制剂、知识体以及皮下植入剂等产品。公司拥有稳定的研发平台和明确的工作方向，能够持续产出高质量的研发成果。

在仿药领域，公司追求性价比，而在新药领域则追求效率。研发的成功不仅取决于选品的角度，更依赖于公司的综合实力，包括工业化基因、原料和中间体的卡点、生产工艺的卡点、研发难度的卡点、专利规避的卡点以及市场成本的卡点等多方面的综合考虑。

最终能否成功研发并推出一个优秀的产品，需要依靠公司强大的综合实力。

从制剂的角度来看，特别是在化药领域的注射液领域，国际注册和营销是不可或缺的两个环节。与原料销售相比，制剂的销售流程更为复杂，因为它需要面对的是终端市场，需要建立营销网络，并了解如何进行有效的市场推广。

对于许多企业来说，海外市场的营销网络可能是一个障碍。即使完成了国际注册，也可能因为缺乏销售经验而难以打开市场。因此，将注册和营销绑定在一起，可以大大简化这个过程。

四川汇宇制药愿意与各位合作伙伴共同协作，利用其在国际注册和营销方面的资源和经验，帮助合作伙伴的产品顺利出海。通过共享资源、经验和专业知识，可以共同开发市场，实现互利共赢。

汇宇制药的国际营销团队分为三个核心市场部门：欧洲事业部、美洲事业部以及信息事业部。其中，欧洲事业部是主流，占据了较大的市场份额，主要覆盖欧盟及英国地区，美洲事业部则主攻美国这一庞大的医药市场，信息事业部则负责其他海外市场的开拓。

虽然目前欧洲事业部是主流，但其他两个部门的发展趋势也非常良好，具体的财务数据还需参考官方财报。

四川汇宇制药在海外注册方面取得了显著的成果，已经获得了380多个海外批文。这些批文的获得是公司不断努力和投入的结果，也证明了公司在国际市场上的竞争力和实力。

海外注册的费用相当高昂，尤其是欧洲市场的注册费用，单品种就可能需要10万欧元。然而，尽管面临这样的成本压力，四川汇宇仍然保持了增长的态势，实现了遍地开花的效果。

许多专家认为2024年是制剂出海的元年，公司也将继续加大在海外市场的投入和布局，推动更多产品走向世界。尽管海外注册的成本很高，但四川汇宇相信通过不断努力和优化，可以在国际市场上取得更大的成功。

汇宇制药的海外合作模式基于其CMO具备的中美欧三报国际体系。在项目前期，公司会进行非常精准的评估，包括落产条件、成本、原辅包成本以及药学评估等，还会评估是否需要补数据以及稳定性。同时，公司还会从各种平台数据和当地营销反馈进行市场预估和中标价评估。

由于这种前期充分的评估体系，使得合作双方在合作时都非常明确项目的盈利性。如果项目能赚钱，双方分摊的就是利润，这使得合作更加积极和顺畅。如果项目可能亏损，那么分摊的可能更多是成本，这种情况下大家可能会避免合作。

因此，汇宇制药的这种前期评估体系是其海外合作的一个特色，有助于确保合作的成功和双方的利益最大化。

在仿制药领域，过热的产品往往竞争激烈，市场已被头部厂家占据，对于新入者来说，找到差异化的市场定位或曲线市场可能是一个选择。

对于CDMO行业来说，核心竞争力至关重要。无论是做主流产品还是曲线市场，都需要有明确的战略定位和优势。主流产品需要关注地推团队和销售渠道的建设，而曲线市场则可能更注重工业化优势和成本控制。

随着仿制药专利期的结束和新药专利的完善，仿制药CDMO行业可能会迎来一个挑战期。每个行业都有其艰巨性，关键在于如何找到并发挥自己公司的最大特点，帮助客户找到能赚钱的项目。

因此，需要密切关注市场动态，了解客户需求，同时不断提升自身的研发、生产和销售能力，以应对市场的变化和挑战。

对于东南亚和新兴市场国家，由于其特定的文化和市场需求，一些专注于中药或特定产品的企业可能在这些地区更具优势。而对于做新药的企业来说，美国市场无疑是一个巨大的吸引力，因为美国的新药市场无论是从规模还是潜力上都非常庞大。

对于仿制药市场，美国、欧洲和东南亚等地都有其独特的市场特点。美国市场虽然严格，但一旦进入，将获得巨大的回报。欧洲市场则更加注重综合实力，要求企业在研发、生产、销售等方面都具备较高的水平。而东南亚市场则可能更加注重价格和渠道等方面。

在开拓海外市场时，了解客户的需求和关注点至关重要。海外客户可能会关注企业的销售地区、工厂位置以及是否获得了相关地区的GMP认证等。这些信息不仅能够帮助企业更好地了解市场，还能够指导企业如何制定更符合市场需求的策略。

此外，参加国际展会也是了解海外市场和拓展国际业务的重要途径。通过参加展会，企业可以接触到更多的海外客户和合作伙伴，了解他们的需求和期望，从而为企业的发展提供更多的机遇和思路。

总之，开拓海外市场需要企业具备全面的市场洞察力和策略规划能力。通过了解不同市场的特点和需求，制定符合自身情况的策略，企业可以更好地抓住机遇，实现海外市场的拓展和业务的增长。