柳燕柳总是上海泰矶林实业有限公司的创始人，自2009年毕业以来一直从事医药化工行业，2016年开始创业。她最初主要做出口业务，刚开始凭借互联网就能找到海外客户并拿下订单，之后发现这种模式已经逐渐变得落后困难，除非具备非常有吸引力的产品，否则单纯依靠在国内上网的方式来开发国外市场变得越来越难。

柳总认为在外贸这条路上，不要轻易相信任何人对市场的描述，包括她自己。每个人做外贸都有自己的方法，业务员需要自己去摸索适合自己的方式。柳总在2016年以前没有接做过印度市场，因为她之前所工作过的企业老板们都告诉她印度市场很难做、印度人喜欢讨价还价、印度人身上有很多令中国人难以接受的习惯，这些企业老板们普遍地对印度市场比较反感，她所在企业的同事也普遍地对印度人比较反感，导致她对印度市场不屑一顾。柳总2016年自己创业后，决定尝试开发印度市场。直到她2016年亲自去印度后，才发现每个人对印度市场的理解取决于他们在印度接触的人、讨论的产品和遇到的印度公司。所以当她创业以后，她也告诉公司的外贸业务员不要轻易相信任何人对印度市场的描述，其他人对印度市场的认知主要地起参考作用，每个做印度市场的外贸业务员对印度市场的理解与考量应当基于其自身合乎逻辑的判断。

巍涛化工成立于2016年，总部位于上海，后来在杭州成立了分公司。初期主要依赖出口客户维持业务。2016年底，巍涛开始寻找新的增长点，决定通过参加印度的CPHI展会来开拓印度市场。当时公司在印度没有任何供应商或客户。在CPHI展会上，巍涛化工与数百家印度供应商进行了交流，收集了名片和产品目录，并通过邮件逐步建立了合作关系。2017年7月，巍涛化工完成了第一笔印度市场的进口订单，此后订单量逐渐增加。

2018年4月，柳总独自前往印度，与印度供应商讨论成立中印合资公司的事宜。经过一年的谈判和认证流程，包括中国和印度大使馆的认证，最终在2019年3月取得了中印合资公司的营业执照。

越南的人工成本较低，没有五险一金，普通员工工资约为3,000-4,000人民币。越南靠海，便于海运。从中国运输原材料到越南相对容易，越南的海港也方便出口到其他国家。部分中国企业尤其是劳动密集型和附加值较低的企业，如家具、服装鞋类等，正逐渐迁往越南。

俄罗斯市场规模较小。对中国医药产品的需求主要集中在原料药和中间体。俄乌战争后，俄罗斯政府鼓励本土制药企业生产API，并对这些企业提供补贴。在俄罗斯，有几家大型制药公司和进出口贸易公司由印度人创办或主导。中国企业在俄罗斯市场的布局相对于印度企业较晚，目前还没有任何一家俄罗斯大型制药公司或者进出口贸易公司的老板是中国人。俄罗斯的客户对产品感兴趣时会积极购买，不感兴趣时则非常冷淡，与印度客户的热情态度形成对比。另外俄罗斯的付款方式存在困难，周期较长，但有经验的贸易商可以通过第三方或线下渠道解决这些问题。对于普通企业来说需要面临回资挑战。

近几年的集采政策导致一些药品的价格已经接近矿泉水的价格，让人不免担心药品质量和安全性。柳总提到河北一家国企在集采中标后，因为生产成本接近售价没有利润空间而放弃交货，这恰恰说明集采价格过低可能导致有些企业无法保证产品质量。

集采不能一味追求低价，否则可能影响药品的质量和企业的生存。国家和企业需要平衡价格和质量，不能单纯以价格作为评判标准。

柳总认为原研药进入中国市场的渠道应保留，因为原研药在某些治疗效果上与集采药品存在差异。部分患者更信任原研药，愿意支付更高的价格使用原研药，政府应该征求患者和企业的意见，以满足不同患者的需求。

文化差异导致沟通障碍，例如同样的英语单词在中印两国的理解可能完全不同。建立信任的困难源于历史、文化和经济因素，印度企业对中国合作伙伴的财务状况和风险持有高度戒备心，印度企业的某些不恰当的行为会引起中国企业的反感。印度企业家对中国市场的判断和策略各不相同，有的希望通过代理形式进入中国市场，有的则坚持只做买卖关系，不愿深入合作，也不愿意与任何中国企业建立战略合作。

对于中小企业出海，建议不要单独行动，而是寻找一两个合作伙伴共同出海，以分摊风险和共享资源。单独出海面临人力资源、时间和精力的限制等方面的问题，尤其是中小型家族企业，往往难以找到合适的海外负责人。